キー：営業、業務、新時代
経営コンサルティング会社には、ベイン、BCG、マッキンゼーなどのトップ戦略ファームがあります。これらのファームは、ビジネスに精通した問題解決者を雇い、クライアントを支援します。
ビジネスが直面する問題や機会を定義する。 問題や機会をより深く理解するためのデータ収集と分析、および推奨される行動指針の明確化 その解決策を全社的に実施するための計画を立てる。
今回は、以下のような内容です。
コンサルティング とは コンサルタントの仕事とは？ 製造業導入 まとめ
コンサルティング とは
コンサルティングとは、マーケティング、情報技術、業務改善、企業戦略など、さまざまなテーマでビジネス上のアドバイスを提供することを指すざっくりとした言葉です。しかし、多くの人がコンサルティングといえば、経営コンサルティングを意味します。
コンサルタントは、企業にとっての「医者」であり、問題の根本原因を診断し、患者の同意のもとに治療法を処方し実行するために招聘されると考えてください。
マイコンサルティングオファーのコーチは、ベイン、BCG、マッキンゼーをはじめ、様々な経営コンサルティングファームでコンサルタントとしての経験を積んでいます。コンサルティングの現場を知り、コンサルタントの仕事内容をお伝えすることができます。
“コンサルティングとは何か？”という問いに答える方法は複数あります。より深く掘り下げるために、コンサルタントを企業のお医者さんに例えて説明しましょう。
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症状の評価 クライアントは、ビジネス上の問題（例えば、収益の減少や市場での新たな競争相手など）を抱えていることを認識しています。病気の患者が医者にかかるように、問題の根本的な解決を図るためにコンサルタントに依頼する。
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診断。医者が患者の症状を既知の病気と照らし合わせるように、コンサルタントが過去に経験した類似の問題を考慮しながら、クライアントのビジネスパフォーマンスを評価する。
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処方箋 医者が患者に対して、どこが悪いか説明し、薬を処方したり、医療行為を勧めるように、収益改善や競争上の脅威に対応するための行動指針を提案する。
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ベッドサイドマナー 医師が緊張した患者にアドバイスするように、コンサルタントはクライアントを正しい方向に導くための経験を有している。
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フォローアップケア 医師が患者の健康を回復するために必要なステップを提供するように、コンサルタントがクライアントのビジネス成果を向上させるためのステップバイステップのプロセスを提供する。
では、コンサルタントの仕事とは何でしょうか。
簡単に言うと、コンサルタントは、特定の業界や機能に関する専門的な知識や技術を駆使して、複雑なビジネス上の問題を解決します。その内容は、コスト削減、売上拡大、新規参入を検討している市場の評価など、多岐にわたります。
ここでは、あるケースを最初から最後まで通してみることで、この疑問について考えてみましょう。
コスト削減
ネットワーク 顧客は、知っているからこそ、一緒に仕事をする可能性が高いのです。そのため、人脈作りの機会を得ることは、大きな助けとなります。 マーケティング活動を誰かに依頼するのではなく、自社で行うようにしましょう。もちろん、世の中には専門家がたくさんいます。しかし、ネットで調べれば、自分に合ったヒントやガイドを見つけることができます。 自分に合ったプラットフォームを選び、ソーシャルメディアでの存在感を高める。目標を設定し、戦略を立てるようにしましょう。適当に投稿しても、何も得られません。純粋で、視聴者を惹きつけることが大切です。従業員支援プログラムを構築すると、素晴らしい効果が期待できます。 顧客のEメールリストを作成しながら、紹介プログラムを提供しましょう。既存の顧客からの推薦があれば、より早く販売につなげることができます。 このような現代的な手法も効果的です。ビジネスコストを確実に削減するために、できるだけ多くの方法を試して、何が有効で何が有効でないかを確認してください。
お客様第一の考え方
お客様にとって、ブランドの乗り換えがかつてないほど簡単になりました。 このような事態を避けるために、営業マネージャーやマーケティング担当者はパラダイムを転換し、関連するすべてのタッチポイントで最適化された購買プロセスとカスタマージャーニーを提供することに新たに焦点を当てる必要があります。 これにより、顧客獲得コストの上昇リスクをさらに軽減することができ、また、収益の伸びを促進することができます。
このような大きな変化に対応するためには、営業・マーケティング部門の戦略を明確にし、将来起こりうる事態に備えることがこれまで以上に重要です。組織の目標を明確にした青写真を設定し、現在の体制が青写真を達成するために必要なものを備えているかを評価し、戦略を策定し、具体的に改善点を洗い出すことが求められます。
ローランド・ベルガーはリーディング・コンサルティング・ファームとして、価値に応じた価格戦略の立案、勝てるD2Cビジネスモデルの構築、メディア支出の最適化、デジタル販売の強化、営業力の強化など、幅広い領域でアドバイスを行っています。 以下は、当社のセールス＆マーケティング・コンサルタントが得意とする多くの分野の一部です。
ブランディングとブランドの目的
あなたは何を目指しているのですか？ なぜ、人はあなたに関心を持つのでしょうか？ この2つの問いに、ブランディングとブランドの目的の重要性が集約されています。 その答えは、潜在顧客にとって意味のある感情的なレベルで共鳴するものである必要があります。 トップブランドは、自らの環境フットプリントに責任を持つなどの立場をとるだけでなく、消費者が理解し、共感できるようなストーリーを語っているのです。
ブランドの目的は、消費者のブランドに対する信頼や、ブランドに対してプレミアムを支払う意思を持つためにも重要である。 透明性が高まる中、顧客は曖昧な約束に惑わされることはありません。
新規参入
特に新冠の流行が始まってから、D2C販売は流通に欠かせない存在になりつつあります。 オンライン・チャネルの着実な成長に伴い、チャネルを超えたブランド強化を図りながら、新たな製品・サービスで新たな市場を開拓する可能性は高まっています。 既存の伝統的な流通チャネルを補完するものとして、D2Cは消費者との直接的な関係を提供し、デジタルタッチポイントにまたがる豊富で貴重な顧客データを生成する能力を備えています。これは、マーケティング活動を最適化し、（第三者が）陳腐化しようとしている世界において顧客中心主義を確保するために必要不可欠なことなのです。
しかし、マルチチャネルやオムニチャネル接続の台頭により、カスタマージャーニー全体のタッチポイント最適化の必要性も強くなっています。 うまくいけば、顧客ロイヤリティを強化し、顧客生涯価値を高めることができます。
戦略系コンサルティングファーム
価格について
当社のデジタル＆アナリティクスチームの専門家で構成されるグローバルプライシングコンピテンスセンターでは、意思決定者に関連する数多くの重要なトピックを特定しています。 そのひとつが、2022年のインフレとサプライチェーンの混乱で、企業のコストを押し上げています。 消費者向けの価格を設定する際、企業はこれまで以上に、消費者が製品やサービスに対して実際にいくら支払う意思があるのか、また、コスト上昇分を消費者に転嫁できるのかについて自問する必要があります。 また、意思決定者は、コストの上昇が長期的に自社のビジネスモデルにどのような影響を与えるか、価格決定の際にデータ分析をどのように活用できるかを検討する必要があります。
また、オンライン・ダイナミック・プライシングの導入により、消費者の最大価格志向を活用することも、意思決定者にとって重要なトピックです。 また、オフラインのダイナミックプライシングは、需要の変動などに応じて価格を調整することができるため、有効です。
ダイナミックプライシングを実現するために重要なことは、利用可能なデータにアクセスし、それを賢く利用することである。 データ駆動型の企業は、いわゆる「スマート・プライシング」を利用して、より高い効率性と卓越した価格設定を実現することができます。 ダイナミックプライシングのチャンピオン」と呼ばれる企業は、オークションや実験的な設定など、他の最新の価格設定システムもうまく活用している。
総合コンサルティングファーム
営業・マーケティング組織
企業内の営業・マーケティング機能は、さまざまなタッチポイントの増加に伴い、より専門的になってきています。 例えば、デジタルやデータに関する知識、一般データ保護規則（GDPR）に関する法律の専門知識などがますます求められています。 そのため、経営者はこれらの機能がどのように組織化されているかに細心の注意を払う必要があります。 さらに、外部のステークホルダーと協働する際には、組織のセットアップが重要な課題となります。理想的なエージェンシーモデルには画一的なセットアップは存在せず、最適なエージェンシーモデルはクライアントの特定の状況に合わせて調整・適応させる必要があります。 外部の代理店モデルとの連携に加え、特定のコンピテンシーを内製化し、必要なスキルや能力の構築を加速しています。
まとめ
ある製品の市場規模はどの程度か？ 成長率とは？ 今後の成長が集中する顧客層／地域／価格帯／販売チャネルはどこか？ これらの急成長分野で優位に立つためには、どのような投資が必要でしょうか。 ビジネスにはどんな能力が必要なのか？ 上流・下流で、ある事業を買収する必要があるのか？ 買収した場合、どの程度のシナジーが得られるのか？ どうすればシナジーを最大化できるのか？ 潜在的なリスクは何ですか？ 潜在的なリスクはどうすれば最小化できるのか？ 既存の組織構造、ワークフロー、製品ポートフォリオは、現在および将来の市場/技術/経済状況の変化に適しているか？ そうでない場合、どのような変更が必要か、その理由は？ 競合他社にシェアを奪われ、部下が100の理由を見つけたが、どれが本当の理由で、どれが言い訳なのか？ その対策として、どのような変化が必要なのでしょうか？ 新しい技術やトレンドが市場に出てきているが（ブロックチェーン、デジタル化など）、うちの社員はほとんど知らないので、うちのビジネスに適用できるだろうか？ どれだけの価値をもたらすことができるのか。 今後3〜5年の間にどのように導入すれば、これらの技術が与えてくれる価値を最大化できるのか？ 競合他社の決算報告書と比較すると、会社の利益率は常に低いのですが、私の部下のどの部長も競合他社よりもうまくいっていると言います。バリューチェーンのどの部分が競合他社に負けているのでしょうか? どうすれば競合他社に追いつけるか／追い越せるか？
